İzzet Öğretmiş - Web Tasarım, Grafik Tasarım

Download vCard

İkna Kabiliyeti (6 Prensiple İkna Kontrolü)

13 Nisan 2014, by ogretmis, category Bilim ve Teknoloji

İnsanları ikna etme konusunda 6 pratik prensip

Bir taleple karşılaştığınızda, buna evet yada hayır demenizi etkileyen faktörler nelerdir? Bilim adamları, 60 yılı aşkın bir süredir, insanları ikna etmeye yönelik faktörleri incelemektedirler. Artık ciddi bir anlamda, ikna biliminden söz eder olduk ve bu ikna bilimi bizi bazen şaşırtıcı gerçeklerle de yüzleşleştirdi.

Mesela, sanıldığının aksine çoğumuz karar verirken, verileri ölçüp biçip değerlendirmek yerine, özellikle de zaman baskısı yüzünden, hızlı karar verebilmek adına bazı kısa yollar, bazı işaretler kullanmaya başladık. Arizona State University’de Psikoloji Profesörü Robert Cialdini’nin araştırmalarına göre, bu kısayol ve işaretlerin iknayı etkileyen faktörlerden 6 tanesinin evrensel prensipler olduğunu ortaya koydu.

İknayı Etkileyen 6 Evrensel Prensip

1. Karşılık Yaratmak
2. Azlık
3. Otorite
4. Tutarlılık
5. Beğeni
6. Toplumsal Kanıt

Yukarıda maddeler halinde sıraladığımız bu evrensel prensiplere sırasıyla göz atalım.

1. Karşılık Yaratma Prensibi

Karşılık yaratmak, en özünde bize yapılmış bir iyiliği karşılıksız bırakmamak iç güdümüz olarak özetlenebilir. Mesela bizi bir arkadaşımız evine davet ettiğinde, hemen bizde onları davet etmek isteriz yada iş yerinde bize iyilik yapmış bir arkadaşımızdan gelecek bir talebe evet deme ihtimalimiz çok daha yüksek olacaktır.

Restoranlarda yapılan bir araştırma, bu karşılık yaratma prensibini aslında çok güzel gözler önüne seriyor. Restoranlar genelde hesabınızı sunarken, yanında size ufak bir hediye verirler, bu bir şekerleme yada bir fincan kahve olabilir. Bu hediyenin vereceğiniz bahşiş miktarını arttırıp, arttırmayacağı sorulduğunda, hayır arttırmaz dememize rağmen, çok ilginç sonuçlar ortaya çıkmış.

Bu deneyin yapıldığı restoranda hesapla birlikte verilen tek bir nane, bahşişleri %3 arttırmış. Bir değil iki nane verildiğinde ise sonuçlar tahmin ettiğimiz gibi %6 değil, %14 artmış. Deneyin en ilginç yanı ise garson arkadaşımız, tek bir naneyi hesapla birlikte sunduktan sonra, uzaklaşırken duraksayıp geri dönerek, ikinci şekeri “siz tatlı insanlar için bir şekerde benden” diyerek sunduğunda bahşişler %23 artmış.

Burada ne yapıldığından ziyade, nasıl yapıldığı da çok büyük önem taşıyor. Ayrıca bir iyiliği ilk yapan taraf olmak ve bunu kişiselleştirmek çok önemli.

2. Azlık Prensibi

Azlık prensibi özetle, insanlar her zaman az olan şeyi daha çok elde etmek isterler. Mesela 2003’de British Airways, Londra ve New York arasındaki Concorde uçuşlarını, artık ekonomik olmadığı için iptal edeceğini ilan ettiğinin ertesi günü, satışlar tavana vurmuştu. Uçuş kalitesinde ve uçuş hızında bir değişiklik yoktu, bilet daha ucuz da değildi. Fakat sadece ve sadece çok yakın bir tarihte artık bulunamayacak bir ürün, herkes tarafından daha fazla istenmişti.

Azlık prensibinin ikna konusundaki efektifliği, önerimizi, ürünümüzü, karşımızdakine sadece avantajlarıyla sunmak değil, şayet bizim önerimiz göz önüne alınmazsa, karşımızdakinin neler kaybedeceğini anlatmaktan geçiyor.

3. Otorite Prensibi

Otorite özetle, bireylerin bir öneriyi bir otoriteden gelmesi durumunda, konusunda tecrübeli, alanında birikim sahibi bir otoriteden gelmesi durumunda daha kolay kabul ettiklerini gösteriyor.

İkna bilimi diyor ki, birisini etkilemek istiyorsanız, o alandaki tecrübenizi, birikiminizi, becerinizi, yetkinliğinizi, karşınızdakine bir şekilde bildirmelisiniz. Tabi ki bu yanında bir takım zorluklar getirecek, potansiyel bir müşterinizin karşısına geçip, kendinizi övmeniz, karşınızdaki üzerinde çok iyi bir izlenim bırakmayabilir, fakat bunu biri sizin için yapabilir.

Bu konu ile ilgili, emlak alanında faaliyet gösteren bir firmada bir çalışma yapılmış, müşteriler randevu için aradıklarında santral görevlisi yetkili kişiye bağlamadan önce, bağlayacağı kişinin tecrübesi ile ilgili müşteriye ufak bir bilgi aktarmış. Mesela; evini kiralamak isteyen biri aradığında, merhabalar evinizi kiralamak mı istiyorsunuz? Peki ben sizi Suzan’a bağlıyorum, Suzan 15 yıldır şirketimizde, ev kiralama bölümünün başında olan tecrübeli bir arkadaşımız, bir saniye hattan ayrılmayın hemen bağlıyorum. Evinizi satmak mı istiyorsunuz? Ben sizi Jonathan’a bağlıyorum, Jonathan son 10 yılda en çok ev satan arkadaşımız.

Bu yaklaşım, bu firmada randevularda %20, imzalanmış kontratlarda %15 lik bir artışa sebep olmuş. Bu hem etik, hem de maliyetsiz bir farklılık.

4. Tutarlılık Prensibi

Tutarlılık, bireylerin daha önce söyleyip, yaptıkları şeylere bağlı kalmak, bağlı yaşamak istemelerinden kaynaklanan bir ikna prensibidir. Bu prensibin mekaniği şu şekilde işliyor. Kişiler, ikna etmek istediğimiz konuda, öncelikle ufak bir adım atmaları yönünde yönlendiriliyor. Bilim adamları bu mekanizmanın nasıl çalıştığını ise aşağıdaki deney ile ispatlıyor.

İki mahalleye pekde hoş gözükmeyen pankartlarla gidiliyor ve “dikkatli araç kullanın” kampanyası için bu pankartları kapınızın önüne koyar mısınız deniliyor. Bir mahalle diğerine kıyasla 4 kat daha fazla gönüllü oluyor. Sebebi ise bu mahalleye 10 gün önce gidilip, küçük ve estetik kartlar dağıtılıyor ve bu kartları asar mısınız denildiğinde, kartlar çirkin olmadığı için asılıyor. 10 gün sonra bu çirkin pankartlarla gidildiğinde, diğer mahalleye kıyasla 4 kat fazla insan, daha önceki kararlarıyla tutarlı kalmak adına, gönüllü oluyor ve bu pankartları kapılarına asıyor.

Bunun bir başka ispatı da sağlık merkezlerinde ve hastanelerde bir sonraki randevuyu personel yazacağına, hastaların kendilerine kalem kağıt verilerek “buraya bir sonraki randevunuzu yazar mısınız” denildiğinde, randevuların iptalinde %18 lik bir düşme oluyor.

5. Beğeni Prensibi

İnsanlar, beğendiği kişilerin önerilerine daha kolay evet diyorlar. Peki insanların birbirlerini beğenmeleri için gerekli faktör nedir? İnsanlar kendilerine benzer insanları beğeniyorlar ve insanlar kendilerine iltifat eden insanları beğeniyorlar ve aynı hedef doğrultusunda birlikte çalıştıkları insanları beğeniyorlar.

Beğeni prensibinin ikna ve etkileme alanında nasıl çalıştığını anlayabilmek adına, iki grup yüksek lisans öğrencisine, pazarlık yapma yetilerini ölçmek için bir deneyde yer almaları söylenmiş ve birinci gruba “hemen pazarlığa oturun, vaktimiz yok” denildiğinde, bu grup %55’lik bir başarıya ulaşırken, ikinci gruba “pazarlığa oturmadan önce, birbirinizi tanıyın, ortak yanlarınızı çıkarmaya çalışın” deniliyor, bu grubun başarı oranı ise %90 olarak gerçekleşiyor.

Buradan anlayacağımız; samimi bir iltifatın, pazarlığa oturmadan önce yapılması durumunda, başarı şansımızın çok daha yüksek olacağıdır.

6. Toplumsal Kanıt Prensibi

İnsanlar doğası gereği, kararsız kaldıklarında, önce çoğunluğun verdiği kararlara bakarak hareket ederler. Buna şöyle bir örnek verebiliriz. Bildiğiniz gibi oteller, müşterilerin havlularını tekrar kullanması için odalara kartlar koyarlar. Bu kartlarda müşteri havluyu tekrar kullanırsa, çevreye vereceği faydaları anlatılır. Bu kartların çok efektif olduğunu kabul etmek gerekir çünkü %35’lik bir tekrar kullanım artışı sağlar.

Fakat biz biliyoruz ki 4 gün veya fazlası konaklayan müşterilerin %75’i konaklamanın bir noktasında havlusunu tekrar kullanma konusunda gönüllüdür ve bu bilgiyi kartlara “müşterilerin %75’i havlularını tekrar kullanıyor, sizde kullanın lütfen” şeklinde yazdığımızda %26’lık bir artış daha sağlanıyor.

Peki bu daha da arttırılabilir mi? Eğer kartların üzerine “bu odada kalan müşterilerin %75’i havlularını tekrar kullanıyor” yazarsak, üzerimizde nasıl bir etkisi olur acaba? Belki birçoğumuz gibi sizde, hayır benim görüşümü etkilemez, benim havlu kullanma miktarımı etkilemez diyeceksiniz. Fakat deney gösteriyor ki, bu şekilde daha önceki çoğunluğun hareketini, kararını, en spesifik şekilde açıklayan mesaj, %33’lük bir artışa daha sebep oluyor.

Yani buradan anlaşılıyor ki, birini ikna etmek için sadece kendi yetilerimize güvenmek zorunda değiliz. Başkalarının, hemde benzer başkalarının yaptıklarını işaret ederek de bunu becerebiliriz.

Etkileri bilimsel olarak ispatlanmış, bu 6 prensibi kullanarak yapacağımız, ufak, pratik, maliyetsiz değişiklikler sayesinde ne kadar daha verimli olabileceğimizi birlikte gözlemledik. Tüm bu prensipler Arizona State University’de Psikoloji Profesörü olan Robert Cialdini’in “İknanın psikolojisi” adlı kitabından derlenmiştir.

One Comment

  1. Halit |

    Teknolojinin gelişmesi ile bir çok teknolojik olay meydana çıkıyor. Fıresız oto yıkama makinesi de bunlardan biri. Ben de aracımı bu makineler ile yıkatıyorum.

    Cevapla

So, what do you think ?